ECを手軽にやりたければ量より質。
明日からECやろうかな。
そう思って開始できるのがインターネットショップ、いわゆるECサイトです。今は簡単にWEB構築もできる時代ですがFacebookで小規模なECもできます。例えばFacebookではじめるECにはリアル店舗のようなテナント料や光熱費がなく非常に安上がりなスタートアップとなります。
ここを見てくださる人の多くは中規模以下のECサイトを検討されている人かと思います。そんな方々にとってECサイトで大事なことは量より質です。
量でいきたければたくさんの在庫を揃えて棚揃えの良さをアピールできます。しかし在庫型ECをするのであれば在庫費用をどうするの？という悩みがあります。では在庫を持たないEC（注文がきてからオーダー）であればどうか？となりますがこれはこれで納期の悩みがあります。オーダーがきてから自分で購入をかけて入手して配送まで時間が必要です。今流行りの今日・明日宅配の必要はありませんが4日から5日くらいで配送したいものですよね。特注品でない限りは。しかも数が増えたらそれを自動化しなければいけなくなり他システムとのシステム連携が必要となります。
それらを総合的に考えて在庫型ECに取り組む方が多いのではないかと思います。そんな時は量は揃えきれなくてもいいので質にこだわりましょう。質とは商品の質もそうですが、商品を推薦する質です。購入者に「究極の一品」を紹介するために全身全霊を尽くした紹介コンテンツを作りましょう。ありきたりな言葉になりますが良質コンテンツはSEOにも効果的です。そして何より「物を知る」ユーザーが訪問してきたときに「専門サイト」と思ってもらえる可能性があります。
費用をかけずにやるのであればせめて自分でできる事を究極レベルに持ち上げていくことが大事なのです。鉛筆と紙で必死にコンテンツを考えて写真をとってアップするのもいいでしょう。手書き？と思うかもしれませんが手書きはユーザーのインプレッションは意外と悪くありません。むしろ手作り感があって目に通してもらいやすいメリットがあります。
広告配信もそうです。何百万、何千万というユーザーに対して広告を配信するには予算をしっかりと確保する必要があります。商品価格が安い場合これを回収できるか？という疑問もあります。そして大量に広告を配信できて訪問者が増えてもコンテンツがダメだと購入まで到らなくなります。むしろ大切に作ったA4サイズ１ページの手書きコンテンツを100人に渡した方が購入率が高いかもしれません（多分高いのは間違いない）。
物を売るというのは「自分を売る」のと同じと考えて見てください。どんな自分を売りたいですか。どんな風に自分をPRしたいですか。そこが「顧客」を掴んで離さないストーリのプロローグだと思います。
美しさよりも経路。B2BでWEBを作る最初のコツは道を外さないこと。
外道になるな！
・・・と言ってるわけではありません。突然会社のホームページを担当する事になり色々と学ばないといけないと頭を抱えている人も多いのではないのでしょうか。時々相談を受けます。そんな時にお話しするのは「開き直ればいい。道を外さなければ、人は来る」という事です。BtoCであればまだ自分がプライベートでCの立場でもあるから「買いたい気持ちの構築方法」をイメージできます。しかしBtoBとなると全くチンプンカンプンです。
でもそれでいいんです。まずは。だってB to Bですからそのマーケットにおける美しさの基準とかデザインの基準とかは人によってそれぞれですし、相手がクライアントかサプライヤーによって訴求ができる色合いは変わってきます。つまり、多くの人に愛されるデザインや美しさというものは「達人の技術」の領域みたいなものです。簡単にみなさんが身につけられるものではありません。何をどのようにすればいいか考えすぎて最後は全部掲載されていてなんとなくコーポレートカラーをふんだんに使った凄いWEBにしよう！と落ち着きたくなりますよね。
しかしそこまでシリアスになる必要はありません。まずはWEBコーディネーターとして経験を積んでいる間は簡単な事だけおさえておけばいいのです。
だって考えて見てください。殆どのB to BのWEBにおいて訪問者を得ているページはごくわずかです。1年間で1度も見てもらえないページなんてざらです。だから必要以上に構えすぎる必要はないのです。WEBは辞書だくらいに考えておき、大事なことだけおさえておくようにしましょう。
■コンバージョンはストーリーのゴールに。
CVと言われるコンバージョン。いわゆるゴールとしたい部分ですね。ECサイトなら購入がCV、会員制サイトなら会員登録をCVにするところもあります。B to Bの場合は、多くのケースでは「資料請求」や「問い合わせ」をCVにしています。
ではこのコンバージョン率（CVR）を上げるためにはどうするか。やはり問い合わせボタンを常に目に見えるところに置けばいいとなりますよね。常に問い合わせができるように、常に見えるようにする！ということです。
確かにこれは正しいです。しかしちょっとまって。その問い合わせは「今すぐ問い合わせをしたい」理由がある問い合わせの時は有効ですが、問い合わせの理由がないときには有効ではありません。例えば機械が故障したりして交換をしないといけない時はWEBサイトの内容で最も必要なのはコンタクト先になります。そういう人たちのためには、いつ何時でも問い合わせボタンは見せていた方がいいでしょう。
しかしそうではなくてある製品やサービス、技術をGoogleなどで検索して訪問してきた人たちにとっては問い合わせというものは第１チョイスではありません。知りたいからこそやってきたわけで、「別に連絡取りたいわけじゃないし」と思っている人が大半です。そんな人たちにとっては「問い合わせください！！！！！」と大きく買いてあるボタンは「ちょっと営業色強すぎるね」と逆効果であったりします。
そんな人たちは「ストーリーなくして問い合わせなし」だと考えるといいでしょうね。自分たちが設計したストーリーの結果、もっと話を聞いてみたい、価格を知りたい、会ってみたいと思ってもらい納得の「問い合わせボタン」クリックに繋がる、これがB to BにおけるCVRをあげる「道」です。
例えば製品ページ。製品ページの中にカタログダウンロードボタンがあるかどうかはCVの成否に影響があります。WEBにある情報は比較的軽めの情報で、その情報が来訪者の興味をそそればカタログという詳細情報までたどり着いてくれます。つまり「求めてる」わけですね。情報を。そしてその求めた情報に満足をしたら問い合わせたいと思うようになります。その時に１番近くに「問い合わせ」という文字があるボタンがあればその流れで問い合わせをしてくれる可能性はあがってきます。
これ、私たちの日常会話の流れと全く同じです。
Aさん 「財布かえたよ」
Bさん 「え、興味ある今度見せて」
Aさん 「今もってるよ。ほらこれ」
Bさん 「素敵！私もこれ欲しい！どこで売ってるの？」
・・・とこんな感じで、欲しいもの（情報）を適切な場所に置いておくことができれば、物事はどんどん進行していきます。集中力があるうち・・・いわゆる鉄は熱いうちに打て！という言葉のように「感動」を生んでいる最中に一気に問い合わせに持ち込むということなのです。
つまりWEBは見た目の美しさなどよりもユーザーの意識の「経路」に配慮をすることが優先されるということです。
この道をいけばどうなるものか危ぶむなかれ！とアントニオ猪木は言いましたが、WEBでは「この道をいけばどうなるものか、よくよく考えて設計せよ！」という感じですね。
■問い合わせの文面に隠されたWEBの評価がある
最後にもう1つ簡単なレビュー（振り返る）テクを書いておきます。それは問い合わせ文面です。
文面がアバウトであればあるほどWEBが役割を果たせてないかもしれないと考えた方がいい
問い合わせが来たのだからコンバージョン成功でやったー！じゃないかと思う方もいるかもしれませんがちょっとまってください。問い合わせ内容をしっかり分析すれば将来的なWEBサイトの抱えるリスクを把握できるかもしれません。
例えばA社は「貴社の商品について詳細を送ってください」「貴社のサービスはなんですか」という問い合わせを受け取りました。B社は「WEBで資料を拝見しました。このAAAという商品に興味がありますが接続部分がXXX型でも接続可能でしょうか」という文面がきました。この両者を比較して見てください。もうおわかりですよね。
A社：興味レベルの問い合わせ
B社：具体的なビジネスの問い合わせ
WEBからの問い合わせに関するビジネスは時間勝負のものが多い傾向にあります。問い合わせからクロージングまでの時間が短ければ短いほど成約率があがるようです。
つまりWEBがその役割を十二分に活かし、訪問者にWEBで十分な情報を渡して、具体的な問い合わせをしてもらうというのが無駄のない高確率のWEB商談になってくるわけです。興味レベルの問い合わせは問い合わせに返信をしてもさらに連絡が来るというのは高い壁です。なんどもやり取りをするうちに競合他社のスピードに負けてしまうこともあります。つまり問い合わせの精度をあげる工夫がWEBに必要なのです。
その状況に対して親和性が高い方法の1つが上述した製品情報ページにカタログボタンを置き、カタログボタンのそばに問い合わせボタンをおくというやり方です。
WEBはその責任をしっかりと果たせた時、コンバージョンとなる問い合わせの質はあがりその先にある企業としてのコンバージョンである「販売」に繋がりやすくなるということを覚えておくといいかもしれません。
WEBコーディネーションの経験が少ないうちはデザインよりも"経路"にこだわる。
最後にもう1度書いて終わります。
国リストをダウンロードできるサイト
グローバルサイトを作っていると問い合わせフォームをどのようにローカライズしていくのか、これは意外と忘れられがちですが、とても重要だったりします。
多くのサイトではプルダウン式メニューにして国を選択させて、国が選択されたあとにフォームが対象国向けのものに切り替わる・・・という方法をとっています。
ではそのプルダウン式メニューにある国リスト、それも英語版の構築はどのようにしているのか。毎回手入力でリストを作るのでしょうか。いやいやそんなはずないでしょ！と思う方もいるかもしれませんが、実は手入力している企業は少なくありません。
そんな担当者のために英語のリストがダウンロードできるサイトをここに掲載しておきます。
↓↓英語表記の国名がダウンロードできるサイト↓↓
上記サイトにアクセスすると以下の文章がでてきます。水色の部分をクリックしてください。
Here are the “County State City CSV” files. The archive includes:
そうするとダウンロードが始まりCSVファイルがダウンロードされてきます。CSVファイルはエクセルで開くことができます。
人口6500万人のタイ。正念場を迎えているWEB広告ビジネス。
人口10億の国、人口1億の国、人口6,500万の国。
数字だけ見ると物凄い市場規模の差です。例えば中国。富裕層だけで1億人を超すというニュースを時折見かけます。日本の人口が1億２千万ですから、日本人全員が富裕層になっているようなもの・・・と考えると想像を絶するパワフルな市場です。
人口の多い国で物を売る場合、1つのブランドがカバーできる人口を考えることがあります。例えばある携帯ブランドがシェア10％であれば、携帯購入可能層の10％分の人口がカバーできている人口と暫定的に考えることができます。つまり人口というパイの大きさがビジネスの大きさにかかわってきます。
前回の投稿ではタイで成功した日系ポータルサイトのお話をしました。今回はタイにおける広告メディア、特にWEBメディアにおける広告ビジネスの現状を書き留めてみたいと思います。成功の裏にある厳しい現実があるのも事実です。
■ポータルサイトでビジネスをしたいと思いたくなる土壌
前回紹介したSistacafeの成功にあやかろうと、類似・または何かの分野に特化したポータルサイトを作り始めている日系企業も増えてきています。記事を広告扱いで配信する場合、日本では（広告）と書く必要がありますが、タイのネット記事広告ではまだまだその文化は根付いていません。そういう意味で記事広告が自然体で作りやすい現在、記事広告関連の広告産業は儲けどころのタイミングにはいます。勿論成功しているポータルサイトも続々出てきています。
Facebookという超優良集客プラットフォームの存在 × コンテンツ力という強み
WEBの場合はFacebookページと連動させることでFacebookからの流入が容易です。Facebookはタイにおけるキング・オブ・モバイルでFacebookでの「Like！」が集めやすいプラットフォームです。日本で「いいね！」をもらうよりもタイをはじめとした東南アジアで「Like!」をもらうことの方が比較的容易です。Facebookのような集客ツールの充実が、メディアオーナーからみたら「ポータルサイトでいけるんじゃないか」とその気にさせる一打になっています。
今のところ、成功しているポータルサイトとそうでないポータルサイトを見ると、日本、タイ問わずやはり記事広告の品質の差と人気度合いは比例しているのかなと感じます。この点についてはコンテンツ重視の日系企業のアドバンテージとなっているのは間違いありません。
■競合過多で淘汰もはじまっている
しかし、その一方で競合激化による淘汰も始まっています。紙媒体を見てみるとフリーペーパーの先駆者達は先行者利益によって広告市場シェアをしっかりと確保していますがやはり苦しそうなのは後発組、広告掲載媒体の数が増え、広告主の奪い合いが始まっていて値下げ合戦にも直面しはじめています。
紙媒体の辛いのは印刷コストで、発行部数＝広告媒体の価値でもありますので、必死に印刷部数を上げていかなければいけないコストリスクがある一方で、競合媒体が増えて価格下落が進むという非常に厳しい時代に入っています。実際、ローカルでは名の知れた紙媒体が発刊中止、倒産という事態が起き始めています。
ネット媒体も今の媒体の増加速度からみればこのシチュエーションに入ってくるのは早いというか既にその傾向が出はじめてていると判断できます。
常に集客し続けないといけないプレッシャー
タイにおいてアドネットワークの広告枠を置いている中堅のメディアで更新が止まっているサイトを最近よく見かけるようになりました。広告主から魅力あるサイトと判断されて広告出稿を得るためには、広告主にアピールできるだけの集客数が必要となります。紙媒体の発行部数は自称なので、その発行部数を広告主が知ることは難しいわけですが、ネットの場合は様々な無料サービスによっておおよそのアクセス数が誰でもわかってしまい、ごまかしがききません。そこでWEB広告、例えばキーワード広告やディスプレイ広告、Facebook広告などに投資をして集客を積極的に行う必要があるわけですが、その費用が大きな負担となります。
自分たちのポータルサイトからの広告収入が多くなければ、集客用の広告出稿費で収入が相殺されるような事態になり、最悪は赤字になるリスクがあります。そうなるとサイト運営を支える人件費を捻出できなくなり、必然的に人は去り、いよいよサイト運営が困難な状況に陥っていくわけです。
■事業の継続性は市場のポテンシャルを見極める事ができるかが鍵
それなら頑張って集客を増やす努力をするべきだ！という考えになるわけですが、タイという国のポテンシャルも踏まえた上で努力を継続するかどうかを考える必要があります。
タイの人口は約6,500万人と日本の約半分ちょっとです。決して大きなマーケットではありません。その決して大きいわけではないマーケットの中でターゲットとなる何割かのユーザー、そしてその中でも頻繁にネット接続をする何割かのユーザーたちが1日に数十分から数時間を費やすであろうネットサーフィンタイムの中で自分たちのサイトが閲覧に値すると「選ばれる」必要があります。
これはかなり難易度の高い話です。既に人々のルーティンとしてFacebookが存在しており、ユーザーの多くのネットサーフィンはFacebookを開いている時間、またはネットコンテンツの王様である動画、Youtubeへの時間が圧倒的に多いのです。その間隙を縫って自社のサイトに呼び込んでくる努力が必要なのです。この必要とされる努力は尋常なものではありません。なぜなら既にブックマーク入りを果たしている優良競合サイトがあるわけなので。
繰り返しますが、そこに割り込むには相当な努力が必要で、そこには覚悟も必要です。覚悟とはお金といってもいいでしょう。Facebook広告やWEB広告を通じた集客数は投資額次第の仕組みです。お金さえ払えば来訪者の質は別として、ある程度リーチや集客は見込めます。しかし結果として効果があったかどうかは、集客した後に「欲しいもの」があるかどうかです。せっかく集客できても来訪者が魅力を感じなければ再び来てくれることはありません。訪問者の日々のルーティンに入り込めるだけのパフォーマンスをサイトが見せる必要があるのです。投資しても全然ルーティンが増えない・・・という事もよくある話なので、お金を「覚悟」と見ているわけです。
■出口戦略をどう考えるかがポイント
紙媒体はデジタル化の流れで部数は今後減少していく事は間違いありません。しかし紙がゼロになるというのはなかなか考えにくく、紙とネットの両方を持ち、それぞれでシェアを持っているメディアは今後も取りこぼしを最大限減らす事ができ、安定して残っていけると思います。
その一方でネットメディア専業の場合、今後のビジョンが大事になります。ポータルサイトで集めたデータを元に新しいビジネスを起こすというのが多くの企業では次のステップになっていますが、新しいビジネスを起こしてもなかなかうまくはいっていないのも現状として多くの企業で見られます。
・・・というのも、ポータルサイトというビジネスはコンテンツ事業です。強みはコンテンツ力です。コンテンツ発信で成功したのだから、蓄積されたコンテンツを活かして・・・というビジネスモデルはコンテンツホルダーからみれば夢のある話ですが、蓄積されたコンテンツをそのまま”活かされたい"とユーザーが本当に思っているかどうか？というのをしっかり見極める必要があります。
コンテンツは旬が大事で、旬ではないコンテンツにどれだけの価値があるのか？という部分もあります。旬を維持し続けるためにはコンテンツの適材適所と共に、適切な時間を見極める必要があるのです。それが「記事の寿命」の話題とも繋がってきます。記事の寿命をケアできているWEBメディアであれば恐らくサイトそのものの寿命は長くなっていくことでしょう。しかしそれを新規事業で活躍させられるかというとまたそれは違う話になります。コンテンツ配信業者が同じコンテンツで違う配信事業を行う、または類似事業を行うというのはお互いのシェアを削りあう、ユーザーを奪い合うという事になる可能性もあることを忘れてはいけません。
また人の部分も重要です。サイト運営の人材を新しい事業に持っていくには2つのリスクがあります。1つは既存事業へのインパクト、もう1つは成功者を連れていくことでの新しい事業の失敗です。前者は言わずもがなですが、後者の場合は既存事業の成功事例に引っ張られすぎて、またその人材のやれる事に左右されすぎて斬新さを見失って市場のニーズを掴みきれなかったというケースです。同じようなサービスを連発するIT企業をよく見かけますが、得意分野で特化しているといえばそうなのですが、新規事業立案者が常に同じなのだろうという見方もできます。投資家がいる場合は、そこがリスクファクターになったりすることもあります。
このような背景から、WEBメディアに関しては出口戦略が重要になってきます。事業を継続しながら新規事業を立ち上げていく方法も1つの案ですし、ポータルサイトが旬なタイミングを狙って最高価値を持った状態で売却をし、投資した金額以上のものを回収するというのも1つの案です。
事業を始める時にどのように出口を儲けるかも一緒に考えて動く事が、うまくいかなかった時の被害を可能な限り削減する事ができます。
また頃合いをみて各メディアのアクセス状況などを見ながら定期的にこの話はしていきたいと思っています。
タイで月間400万の訪問者数。日系企業が作るモンスターWEB "Sista Cafe"。
他国で自分の居場所を作ることは簡単ではありません。ましてやトップクラスに駆け上がる事など考えただけで気が遠くなります。その中で日本の企業が圧倒的な存在感をしめしているのが東南アジアの中心に位置するタイ王国です。タイでは経済発展著しく様々な情報がインターネット上に溢れかえっています。日本企業は自動車や家電、産業機械産業でタイの経済を引っ張っています。
その一方で文化面では韓国のK-POPが流行し、韓国のコスメやドラマが世代を問わずに受け入れられています。産業は日本、エンタメ系は韓国。これがタイの長らく続いてきたトレンドです。
しかし昨今のビザ解禁によってタイ人が気軽に日本へビザなしでいけるようになってからは状況が大きく変わってきました。タイ人は多くのMade in Japanを求めるようになり、DHCのサプリメントや資生堂の化粧品など日本で人気のアイテムをタイに買って帰るなど文化面でも日本が久しぶりに存在感をましてきました。
そんな中にあって、特に若い世代を中心に先進国のビューティの人気が急激に高まっています。ネット環境のスムーズな普及に伴い、多くの人がネットからの情報を毎日得るようになりました。特に大人気のFacebookは、その登録者数が人口の半数以上を占め、1つのOSのように情報プラットフォームとしての立場を確立しています。
そのような群雄割拠のタイネット社会において、また人気のビューティマーケットにおいて、日本企業が圧倒的な支持を持つビューティ・ポータルサイトを持っていることをご存知でしょうか。
そのサイトはDonutsという企業が運営している"Sistacafe"というポータルサイトです。月間の訪問者数は400万人を超えるというタイ同業ではトップクラスの数字を誇ります。多くのライターを抱え、コンテンツ力も高く、多くのタイ人が毎日見ているサイトです。
これだけの巨大モンスターサイトはタイ企業が運営しているのだろうと思っていました。しかし蓋を開けてびっくり、運営者は日本のゲーム製作会社でした。さすがはコンテンツを作る企業、タイでもコンテンツ力に重きを置いたその伝統はしっかりと引き継がれていました。
このサイトではKissという単位でFacebookでいうところの「Like」と同じような機能を持っています。凄いのはこのKissの単位が万単位になっている記事があるということです。毎月400万人の訪問者があれば当たり前といえば当たり前ですが、ここまで作り上げてきた企業努力には心から敬服致します。このような大規模サイトは企業としてしっかり運営しないと絶対に継続できないですからね。
子供の頃何度ものぞいたドアの先。VRでそれはどこでもいけるドアに？
子供の頃何度もドアを開いたら違う世界がある・・・と思ってドアを開けたり閉めたりしていました。そんな事が仮想世界とはいえできる時代がくるとは・・・と驚きです。
ちょうど今、やっているようです。VRの使い方はまだまだ未知数ですが、主にB2Bでの使い道が先行して増えているようです。ビジネスシーンでのVRは教育関連含めて有効ですからね。しかしキャラクターとタイアップすることで「子供の頃憧れた世界」にタッチできる・・・というコンテンツは受けるかもしれません。個人的にはドラゴンボールや北斗の拳などがVRになったら面白いだろうなと思います。
あー、かめはめ波受けてみたいし、自分で撃ってみたい！そして荒廃の世界を歩くケンシロウをみてみたい！北斗百裂拳を食らってみた・・・くない。。。
ここでも面白い体験記事を発見したので紹介しておきます。
「どこでもドア」をVRで再現！ 「どこでもドア」の先に広がる南極大陸 - GAME Watch
没入感がどれくらい出せるかがポイントでしょうね。
コンテンツの見せ方は「誰から誰」へのコンテンツかによるという例
Facebook広告もサイズによって効果がかわるという結果があります。以下のページでその結果が記載されています。ここでは正方形動画（スライドショー式）と、長方形静止画で比較をしています。
とても面白い検証ですよね。正方形動画のほうが長方形静止画よりパフォーマンスがよかったそうで動画の強みが発揮されたのかなと思います。これからの時代、WEBコンテンツはより制作者と閲覧者の「心のインタラクティブな関係」が重要になってきます。その中で映像コンテンツというのは間違い無くその第１人者としてコンテンツマーケットを引っ張っていくと思います。
ちなみにこの記事のポイントは正方形と長方形のどちらが良いかを言いたいのでは無く、「見せ方」です。
スペインについて理解を深めるには単一のバナーで実施するのではなく、様々な観光地を見せた方がより興味関心が高くなり、「いいね！」をしてくれやすくなるのではないかという仮説を立て、静止画とスライドショー動画にて配信をしました。
様々な観光地を見せた方がスペインの魅力を理解してくれるのではないかという見せ方の仮説がポイントです。海外旅行というものは１箇所では無く複数の箇所を回りますので「総合力」がプレゼンテーションとして重要だと言われています。このスライドショー式の動画はその総合力の一端を見せたものですので、評価もよかったのではないかと思います。
